Negociaciones con Amazon en 2025

En el mundo del e-commerce, vender a través de Amazon sigue siendo una gran oportunidad para las marcas, pero también supone un reto constante, especialmente en las negociaciones con Amazon. Para 2025, las marcas que operan bajo el modelo 1P con Amazon se están enfrentando a peticiones agresivas de reducción de precios, mayores inversiones en promociones y mejoras en la cadena de suministro.

En este artículo, te contamos los hallazgos clave de un estudio reciente de Heubel, M. (2025, 18 de febrero). Amazon Vendor Negotiation Study: Early Insights and Trends of AVNs in 2025. Consulterce. sobre las negociaciones con Amazon en 2025 y cómo las marcas pueden prepararse para negociar con Amazon de manera efectiva.

Amazon sigue siendo un canal de crecimiento para las marcas

A pesar del crecimiento de competidores asiáticos como Temu y Shein, el 77% de las marcas encuestadas afirma que su crecimiento en Amazon sigue siendo superior a la media de su categoría. Sin embargo, este crecimiento no es uniforme en todos los sectores:

Las categorías de consumo rápido (CPG), como Alimentación, Belleza y Salud, siguen liderando con un 55% de crecimiento por encima de la media.
Los productos de Hardlines, como Hogar, Electrónica y Juguetes, también muestran buenos resultados, con un 48% de crecimiento superior a la media.
El sector de la moda y el lujo (Softlines) es el que más dificultades enfrenta, con solo un 27% de marcas viendo un crecimiento por encima de la media.

Rentabilidad y presión en las negociaciones con Amazon

El estudio también revela que el 73% de los proveedores considera que sus márgenes netos con Amazon son saludables, aunque un 21% los describe como «no saludables» y un 6% como «muy no saludables».

Uno de los principales retos para los proveedores es que Amazon ha intensificado las presiones en las negociaciones con Amazon de 2025. El 64% de las marcas ha recibido peticiones para reducir sus precios de coste, con una media del -6,25% YoY. Además:

40% de los proveedores han sufrido medidas punitivas por parte de Amazon antes o durante las negociaciones.
51% de las marcas planea aumentar sus inversiones comerciales con Amazon en 2025, mientras que solo un 10% espera reducirlas.
Las peticiones de Amazon se centran en: mayores aportaciones promocionales (42%), mejoras en la cadena de suministro (41%), y un aumento en los acuerdos de servicios como Amazon Vendor Services (30%).

Duración y complejidad de las negociaciones con Amazon

Las negociaciones con Amazon son conocidas por su duración y complejidad. Para 2025, el 69% de las marcas espera que las negociaciones duren entre 1 y 3 meses, mientras que el 18% cree que se extenderán entre 3 y 4 meses.

En cuanto a la percepción sobre la dificultad:

37% de los proveedores creen que las negociaciones serán más difíciles que en 2024.
43% cree que la complejidad se mantendrá igual.
Solo un 20% considera que será más fácil negociar con Amazon en 2025.

Las marcas de consumo rápido (CPG) parecen estar sufriendo la mayor presión, con un 48% afirmando que las negociaciones son más difíciles que en 2024.

Estrategias para mejorar la rentabilidad en Amazon

Para hacer frente a estas negociaciones, las marcas están enfocándose en varias estrategias clave:

Optimizar su inversión en publicidad: Un 56% de los proveedores planea mejorar el rendimiento de su Retail Media en Amazon.
Ajustar su portafolio de productos: El 53% busca optimizar su catálogo y arquitectura de precios para mejorar la rentabilidad.
Gestionar mejor su mix de beneficios: Un 50% de los encuestados dirigirá sus inversiones en Retail Media y promociones a productos con mayores márgenes.
Aumentar precios en Amazon: Un 41% de los proveedores tiene previsto aumentar sus precios de coste para compensar la presión en los márgenes

Amazon y sus «medidas disuasorias» en las negociaciones con Amazon

Uno de los puntos más polémicos de las negociaciones con Amazon es el uso de medidas disuasorias por parte de Amazon para acelerar el proceso de negociación. Estas incluyen:

Supresión de la Buy Box
Paralización temporal de pedidos
Exclusión de eventos promocionales

Los más afectados son los proveedores de CPG, con un 47% de ellos reportando haber experimentado este tipo de acciones, seguidos por los de Hardlines (36%) y Softlines (21%).

Las negociaciones con Amazon en 2025 seguirán siendo un reto complejo para las marcas. La clave estará en prepararse con datos, estrategias bien definidas y un enfoque firme en la rentabilidad. Las marcas deben anticiparse a las peticiones de Amazon, optimizar su portafolio y fortalecer su estrategia publicitaria para maximizar su crecimiento sin comprometer su margen.

Si tu marca necesita asesoramiento para navegar las negociaciones con Amazon y optimizar su rendimiento en el marketplace, en Padeco Global podemos ayudarte. ¡Hablemos!